Скидки за большой объем закупок

Такие скидки представляют собой меру снижения продажной цены (ставки), которая гарантируется покупателю (арендатору) в случае разового приобретения им объектов (услуг) в объеме, равном или превышающем определенную величину. Применительно к рынку недвижимости данный вид скидок может быть привязан к одному из двух оснований:
• натуральному объему приобретаемых услуг или объектов недвижимости, например количеству покупаемых помещений (квартир, офисов и т.д.) или площади;
• совокупной величине заключаемой сделки в денежном выражении.
При этом сама полагающаяся клиенту скидка может выражаться в следующих формах:
• процентная величина снижения от номинальной (прейскурантной) цены;
• количество единиц (площадей, количества помещений, услуг и т.д.), которое может быть получено покупателем бесплатно или по пониженной цене;
• сумма, бесплатно возвращаемая клиенту или зачитываемая в счет следующих покупок.
Внедрение простых скидок направлено на стимулирование приобретения как можно большего объема услуг. Верхняя их граница — сумма экономии продавца при увеличении единичного заказа. Наиболее обосновано применение данного вида скидок в тех секторах рынка недвижимости, где главной Целью продавца будет максимизация валовой выручки или прибыли в конкретной сделке, а покупателя — минимизация удельной цены.
Предположим, что девелопер на основе имеющейся структуры выручки в разрезе предпочтений покупателей по запрашиваемым площадям квартир планирует увеличить годовой объем строительства на 20 тыс. м2. При сохранении пропорций между группами клиентов компания будет исходить из того, что 80% ее нового объема (80 тыс. м2) будет приобретаться по уже сформированной рыночной цене покупателями квартир площадью до 150 м2. Это граница нижнего диапазона, на который скидки не предоставляются, они продаются по текущим расценкам. Оставшиеся 20 тыс. м2 распределяются по категориям клиентов, получающих скидку, величина которой тем выше, чем больше площадь приобретаемой квартиры. Группировка диапазонов сделок (нижние и верхние границы), а также соответствующие им значения скидок должны рассчитываться таким образом, чтобы достигалось следующее оптимальное соотношение показателей:
• максимальный уровень доходов при новом объеме строительства;
• сохранение безубыточности и опережения прироста выручки над себестоимостью.
Соблюдение второго из данных условий важно для защиты от обвинений в ценовом демпинге, поскольку скидка, которая оправдана дополнительным снижением издержек благодаря особым условиям заказа клиентов, не может считаться ценовой дискриминацией. В заключение описания механизма простых скидок отметим необходимость детального анализа изменения спроса как на услуги компании, так и рынка недвижимости в целом, возможные действия конкурентов. Когда система простых скидок не приносит ожидаемого результата, требуется изучить возможность внедрения накопительных (кумулятивных) скидок — снижение продажной цены, гарантируемое в случае приобретения клиентом за определенный период времени объектов (услуг) свыше определенного предела и распространяемое на объем сверх него. Основой для дифференциации скидок могут быть параметры покупок клиента нарастающим итогом — накопленное количество или общая стоимость проданных ему площадей объекта недвижимости и (или) единиц услуг.
Основание для получения и последующего увеличения скидки — общая площадь арендуемых клиентом помещений по одному договору. В данной ситуации для категорирования скидок может быть также использована годовая величина арендных платежей. Возможными преимуществами такой системы скидок для управляющей недвижимостью компании будут:
• перераспределение структуры занимаемых площадей вследствие поощрения перехода арендаторов в группу, позволяющую получить скидки или увеличить ее величину;
• увеличение или сохранение объема продаж за счет дополнительного стимулирования перехода текущих арендаторов в следующую категорию — найма дополнительных площадей из-за снижения стоимости каждого последующего квадратного метра.
Для удержания клиентов установление накопительных скидок необходимо производить в привязке к величине арендных платежей с момента заключения договора. Такой механизм особенно предпочтителен в отношении «якорных» и крупных арендаторов, формирующих основной доход арендодателя. ИДанное следствие представляет собой своеобразную «неявную плату» за лояльность клиентов.
Шкала скидок определена для стимулирования большего прироста аренды помещений класса А и меньшего увеличения спроса на объекты категорий В и С. Из произведенных расчетов также следует, что рост продаж связан с изменением рентабельности услуг аренды. Вследствие этого при разработке системы накопительных скидок нужно учесть не только достижение целевой выручки, количества клиентов, доли рынка, но и значения рентабельности, окупаемости и т.д.
Дополнительными условиями целесообразности применения накопительных скидок с их дифференциацией по общему объему платежей клиента являются:
1) значительная доля свободных площадей (услуг), которые не представляют интереса для текущих клиентов, вследствие чего маркетинг должен быть сосредоточен и сконцентрирован на привлечении новых, предполагающих среднесрочное и долгосрочное сотрудничество;
2) необходимость сохранения доли на рынке при снижении конкурентоспособности объектов недвижимости и услуг, а также агрессивных действий со стороны конкурентов;
3) реализация стратегии расширения доли рынка при наличии достаточной ресурсной, производственной базы и резервов снижения прибыли от продажи недвижимости и услуг.

Похожие материалы

Ограничение прав на использование земельных участков стр.61

ЗАКОН РСФСР Об охране и использовании памятников истории и культуры Принят Верховным Советом РСФСР 15.12.78 (в ред. Указа Президиума ВС РСФСР от 18.01.85 № 6-32)

(Извлечение)

Статья 35. Запрещение производства земляных, строительных и других работ, а также хозяйственной деятельности в зонах охраны памятников истории и культуры.