Скидки при комплексной закупке услуг

Скидки на комплексное обслуживание предполагают снижение начальной цены на объект недвижимости (услугу) в случае его приобретения вместе с другими услугами этого продавца. Данный вид скидок наиболее целесообразен при наличии широкого ассортимента (линейки) взаимодополняемых объектов недвижимости и услуг, позволяющего стимулировать покупку сразу нескольких из них. При этом основной признак включения услуги в линейку продвигаемых на рынке недвижимости — ее востребованность со стороны текущих и потенциальных клиентов.
Для рынка аренды коммерческой недвижимости в качестве такой линейки может быть использован весь спектр, ассортимент услуг, прямо или косвенно связанных с арендуемым объектом. Например, дополняемыми услугу аренды офисного комплекса могут считаться услуги, предлагаемые как компаниями-партнерами, так самим арендодателем и аффилированными с ним структурами независимо от места их предоставления.
Так, количественное значение степени заинтересованности представляет собой процент анкет, в которых арендаторами была отмечена необходимость и (или) готовность покупки той или иной услуги. Чем выше заинтересованность в услуге, тем ниже при прочих равных условиях в последующем устанавливается на нее скидка.
Оценка возможных способов предоставления дополнительной услуги, собственными силами или сторонними фирмами, должна производиться на основе сопоставления возможного прироста собственных издержек на организацию и продвижение, обеспечение ее качества на необходимом клиентам уровне с соответствующей структурой затрат специализированной компании. Например, банковские услуги — расчетно-кассовое обслуживание, выпуск и обслуживание корпоративных карт — требуют получения соответствующих лицензий, степени квалификации персонала, наличия информационно-технологической инфраструктуры и т.д. Вследствие этого очевидно, что при отсутствии банковской организации среди аффилированных с арендодателем структур выгоднее договориться со сторонним банком о внедрении партнерской программы, предусматривающей льготные условия обслуживания, разработки и продажи банковских продуктов арендаторам управляющей компании.
В отношении услуг парковки арендаторам предпочтительнее рассматривать их организацию собственными силами или с привлечением дочерних предприятий. Это обусловлено недостаточной степенью контроля и воздействия на стороннюю компанию в части реализации выбранной ценовой политики по стимулированию в первую очередь спроса на услуги аренды. Например, стороннему контрагенту выгоднее сдавать парковочные места по максимальной ставке, в условиях высокого спроса это может привести к невозможности использовать данную услугу как инструмент комплексного обслуживания из-за нехватки площадей для арендаторов офисов.
Анализ возможности предоставления услуги вне объекта недвижимости или вне непосредственной близости от него в первую очередь должен быть произведен с учетом того, нужно ли будет выделять для их оказания полезные площади, которые могут быть сданы в аренду или задействованы другим образом для получения дополнительных доходов. В случае наличия такой необходимости в офисном комплексе при разработке соответствующей услуги нужно будет учесть неявные издержки: упущенную выгоду и недополученные доходы.
Основанием для получения скидки по арендным платежам для новых клиентов является обязательство купить в течение года хотя бы одну выбранную из предложенного перечня услуг. При этом структура и величины скидок, как на ставку аренды, так и на цену дополнительных услуг, дифференцированы в зависимости от величины годовой платы. Для упрощения предполагается, что распределение спроса будет пропорциональным, 10% на каждую услугу в каждой категории арендаторов. Произведенные расчеты позволяют спрогнозировать возможный прирост доходов по всему комплексу услуг — от аренды офисов и проката офисного оборудования до подбора и найма персонала для корпоративных клиентов.
Применения системы скидок на пакеты сгруппированных дополнительных услуг, ориентированные на потребности соответствующих целевых сегментов клиентов-арендаторов:
1) для арендаторов, сотрудники которых часто направляются в командировки, составляется пакет услуг по продаже и доставке билетов, трансферта в аэропорт, аренды автотранспорта, паспортно-визовой поддержке и т.д.;
2) корпоративных клиентов, деятельность которых связана с проведением презентаций, конференций, должен заинтересовать пакет, включающий выставочные услуги, аренду конференц-залов, переговорных комнат, транспортное обслуживание и т.д.;
3) для высокотехнологичных компаний может быть составлен пакет, состоящий из телекоммуникационных услуг, а также кадрового подбора и аутсорсинга, в том числе за рубежом.
Сформировав наборы услуг, арендодатель должен спрогнозировать возможный объем потребления в соответствии с предполагаемым уровнем скидок по основным и дополнительным услугам. В нашем примере ожидаемое количество заинтересованных в приобретении пакетов клиентов дополнительно разделено в зависимости от годовой арендной платы, чтобы дифференцировать ставки аренды. Это обеспечит скидкам большую гибкость и адаптацию под конкретные цели применения.
С учетом предполагаемого объема и структуры потребления в разрезе пакетов и категорий клиентов, шкалы скидок производится расчет изменения величины доходов. Отметим, что при разработке и на стадии внедрения системы скидок за счет варьирования основных перечней услуг в пакетах, величины скидок управляющая компания может спланировать паритет отрицательного и положительного эффекта и даже общий рост поступлений от продаж.
Описанная система скидок с общим снижением доходов может быть применена в случае необходимости удержания имеющихся клиентов, повышения их лояльности, узнаваемости бренда и диверсификации ассортимента услуг. Равенство прироста доходов от дополнительных услуг и снижения выручки от аренды может использоваться как целевой ориентир сохранения компанией своей доли и конкурентоспособности на рынке аренды недвижимости. Положительный прирост доходов при внедрении комплексных скидок может быть обязательным при реализации стратегии активного захвата рынка, агрессивного маркетинга, увеличения эффекта масштаба и т.д.

Похожие материалы

Организация строительного производства стр.116

1.    Направление стрелок в СГ следует принимать слева направо.

2.    Форма графика должна быть простой, без лишних пересечений, большинство работ следует изображать горизонтальными линиями.

3.    При выполнении параллельных работ, т. е. если одно событие служит началом двух работ или более, заканчивающихся другим событием, вводится зависимость и дополнительное событие (рис. 9.7), иначе разные работы будут иметь одинаковый код.

4.    Если те или иные работы начинаются после частичного выполнения предшествующей, то эту работу следует разбить на части.