Системы скидок на рынке недвижимости

Предположим, что установленная девелопером цена (ставка) объекта недвижимости не соответствует значению экономической ценности для целевых покупателей (арендаторов) или ценообразующие факторы не были учтены в должной степени. Комплексный пересмотр ценовой политики не всегда возможен, а в некоторых случаях — нежелателен. Например, застройщик, периодически понижая цену для расширения своей доли на рынке, рискует оказаться в ситуации, когда потенциальные клиенты займут выжидательную позицию в надежде на возможность совершения покупки по более низкой цене. В то же время корректировка цены в агрессивной конкурентной среде может быть воспринята другими участниками как реализация стратегии ценового прорыва, что с большой степенью вероятности приведет к ценовой войне и возможной потере доходов и прибыли инициатора снижения.
Для приведения уже назначенных цен до уровня, более соответствующего требованиям и условиям рынка, целесообразно внедрение механизмов их адаптации к потребительским предпочтениям, поведению конкурентов и т.д. Наиболее распространенные из них — скидки, которые по своей коммерческой сути в зависимости от источника формирования можно разделить на два основных типа:
1) плановые скидки, которые формируются за счет общей суммы управленческих (накладных, косвенных, непрямых) расходов;
2) тактические скидки, источником которых является прибыль, а целью — создание дополнительных ценовых стимулов для клиентов за счет прямого снижения цены объекта (услуги).
К плановым скидкам можно отнести организацию девелопером рекламы строящегося жилого комплекса с указанием риэлтерских агентств, где можно приобрести квартиры. Тем самым застройщик экономит средства своих посредников в сбыте на маркетинг и продвижение объекта, что по экономической природе равнозначно предоставлению дополнительной скидки, которая в последующем может выражаться в снижении размера агентского вознаграждения.
Тактические скидки обеспечивают снижение реальной цены приобретения объектов (услуг) на рынке недвижимости, которое приводит к увеличению выигрыша ценности покупки для клиента. Рассмотрим подробно скидки как наиболее интересный инструмент ценовой адаптации, их возможности и ограничения в маркетинге недвижимости, а также методы анализа и оценки целесообразности и эффективности использования.

Похожие материалы

Практические рекомендации по строительству и покупке собственного жилья стр.418

Еще один нюанс: внимательно читайте договор, чтобы впоследствии не было неприятных сюрпризов. Например, в договоре задатка может быть написано, что при срыве сделки по вине агентства недвижимости задаток возвращают задаткодателю. На самом деле такой пункт договора противоречит Гражданскому кодексу РФ, согласно которому агентство должно выплатить задаток в двойном размере.