Разработка клиентоориентированной сбытовой политики

Основой эффективных продаж на рынке недвижимости является применение стратегии (политики) сбыта, определяющей механизмы реализации объектов и услуг. Алгоритм ее разработки и реализации предполагает последовательное выполнение следующих мероприятий:
1) разработка (выбор, оценка) целей и задач продвижения объектов и услуг, которые должны быть достигнуты в целевых сегментах и секторах рынка недвижимости;
2) отбор каналов распределения и сбытовых структур, использование которых обеспечит достижение поставленных целей сбыта;
3) организация и управление взаимодействием участников системы сбыта.
Формирование целей сбытовой политики производится в соответствии с генеральными, маркетинговыми и ценовыми целями компании. Например, если строительная компания стремится к увеличению масштабов своей деятельности темпами выше, чем в среднем по рынку на основе снижения цен на свои объекты внедрения систем скидок, то основной целью продаж будет поиск новых посредников, освоение новых каналов распределения и расширение имеющихся. При освоении девелопером нового сектора коммерческой недвижимости за счет увеличения сделок с корпоративными покупателями вовлекаемые в его сбытовые структуры риэлтеры и агенты по продаже недвижимости должны специализироваться именно на целевых для него клиентах.
С позиции клиентоориентированного подхода разработанный таким образом набор целей также должен соответствовать запросам и ожиданиям потенциальных и текущих клиентов продавца на рынке недвижимости. Для этого важными моментами являются идентификация и учет их потребностей, которые могут достаточно сильно отличаться для различных сегментов рынка недвижимости, видов продвигаемой недвижимости и услуг. Здесь приведены определения и инструменты распределения, наиболее предпочтительные в продаже элитной недвижимости, жилья эконом-класса, в аренде офисных помещений.
Например, для обслуживания покупателей с высоким уровнем дохода и стремлением получить максимально возможный набор услуг целесообразно привлечь первоклассное профессиональное агентство недвижимости, уже имеющее подобный опыт. Со своей стороны продавец может рассмотреть возможность самостоятельной организации персонифицированного сервиса и сопровождения таких клиентов, в том числе в послепродажный период, а также call-центра, несмотря на высокий уровень капитальных затрат на его внедрение.
На основе определения и учета подобным образом особенностей целевого сегмента рынка отобранные технологии и способы продаж объектов и услуг на рынке недвижимости должны быть взаимоувязаны в единый сбытовой комплекс, направленный на максимальную удовлетворенность покупателей и арендаторов. В процессе разработки, внедрения и использования соответствующего комплекса продажи должны быть определены и разграничены все основные сбытовые функции — от первичного информирования, обработки и выполнения заказа до получения, оценки и анализа отзывов о качестве оказанных клиенту услуг. Здесь представлена принципиальная схема комплексной продажи услуг компании на рынке недвижимости по принципу «одного окна», основными конкурентными преимуществами которой являются максимальная информационная доступность, высокая оперативность и контроль процессов и результатов обслуживания. Для прямого и обратного контакта с клиентами и участниками процесса создания, сопровождения и реализации услуг задействован весь набор традиционных и телекоммуникационных технологий.

Похожие материалы

Оценка стоимости недвижимости стр.36

Местные особенности. Общие тенденции развития мировой, национальной и региональной экономики, влияющие на стоимость недвижимости, могут не совпадать с процессом развития района, в котором находится объект оценки. Оценщику следует изучить особенности конкретного региона, связанные с экономической и социальной политикой местных органов власти, возрастным и профессиональным составом населения, экологией, степенью зависимости от соседних территорий, транспорта и т.д.