Отбор претендентов и участников системы сбыта

Организация привлечения посредников в сбытовую структуру включает следующие основные этапы: разработка и внедрение критериев в подборе и оценке кандидатов, вовлечение в сотрудничество.
Набор критериев зависит от предполагаемого характера и интенсивности распределения, а также планируемых инструментов продаж. Чем выше избирательность сбытовой политики продавца услуг на рынке недвижимости, тем больше оценочных признаков целесообразно выделить и тем жестче должны быть их нормируемые значения. В качестве основы для определения критериев целесообразно применять характеристики клиентов, объекта (услуги), участника рынка недвижимости.
Перечислим основные требования, на основе которых рекомендуется производить отбор критериев и которым должен удовлетворять посредник в сбыте на рынке недвижимости:
1) обеспечивать выход на целевые для продавца секторы и сегменты рынка;
2) способствовать достижению необходимого объема продаж объектов (услуг);
3) оказывать услуги в сроки и с качеством, требуемыми продавцом и конечными клиентами: покупателями, арендаторами и т.д.;
4) обладать достаточной квалификацией своего персонала в продвижении и продаже;
5) иметь устойчивое финансовое положение и положительную деловую репутацию, а также не иметь негативных оценок своей деятельности, например нарушений договорных отношений;
6) стремиться к длительному сотрудничеству, не зависеть от конкурентов продавца, а также намереваться выступить в будущем в качестве партнера, но не конкурента.
Следовательно, подбор возможных кандидатов в канал распределения объектов (услуг) на рынке недвижимости необходимо производить с использованием максимально возможного числа источников информации — собственного персонала, клиентов (покупатели и арендаторы), рекламных агентств, текущих партнеров и т.д. После составления перечня претендентов по ним собираются, обрабатываются и обобщаются сведения, характеризующие их соответствие указанным требованиям.
Выбор посредников осуществлялся с применением экспертных методов в порядке, аналогичном рассмотренному ранее в примере сравнительной опенки вариантов сбыта. В зависимости от важности системы распределения на рынке недвижимости в качестве экспертов могут привлекаться представители высшего управленческого звена компании: продавца, управляющей компании или арендодателя недвижимости. Для сопоставимости величины характеристик переведены в единую шкалу, в которой за 1 принималось наихудшее, а за 10 — наилучшее значение из полученных по соответствующему признаку. В нашем случае предпочтительность прямо пропорциональна соответствующему значению показателя, за исключением среднего срока поиска клиента и заключения сделки купли-продажи недвижимости, — чем меньше срок, тем эффективнее работа соответствующего риэлтера при прочих равных условиях.
Привлечение посредников к сотрудничеству — двусторонний процесс, когда необходимо учитывать, что потенциальные участники сбытового канала также предъявляют свои требования к продавцу, вследствие чего ему предстоит убедить их в своей привлекательности как партнера, представить себя и свои объекты недвижимости (услуги) в максимально выгодном свете.

Похожие материалы

Землеустройство стр.199

Для сравнительной оценки по каждому из проектных вариантов составляются таблицы структуры посевных площадей по годам ротации севооборотов и среднегодового валового выхода продукции по основным культурам и группам культур. Уменьшение валового производства может быть вызвано двумя причинами. Во-первых, снижением урожайности сельскохозяйственных культур в результате их размещения на малопригодных землях.

Литература: