Отбор претендентов и участников системы сбыта

Организация привлечения посредников в сбытовую структуру включает следующие основные этапы: разработка и внедрение критериев в подборе и оценке кандидатов, вовлечение в сотрудничество.
Набор критериев зависит от предполагаемого характера и интенсивности распределения, а также планируемых инструментов продаж. Чем выше избирательность сбытовой политики продавца услуг на рынке недвижимости, тем больше оценочных признаков целесообразно выделить и тем жестче должны быть их нормируемые значения. В качестве основы для определения критериев целесообразно применять характеристики клиентов, объекта (услуги), участника рынка недвижимости.
Перечислим основные требования, на основе которых рекомендуется производить отбор критериев и которым должен удовлетворять посредник в сбыте на рынке недвижимости:
1) обеспечивать выход на целевые для продавца секторы и сегменты рынка;
2) способствовать достижению необходимого объема продаж объектов (услуг);
3) оказывать услуги в сроки и с качеством, требуемыми продавцом и конечными клиентами: покупателями, арендаторами и т.д.;
4) обладать достаточной квалификацией своего персонала в продвижении и продаже;
5) иметь устойчивое финансовое положение и положительную деловую репутацию, а также не иметь негативных оценок своей деятельности, например нарушений договорных отношений;
6) стремиться к длительному сотрудничеству, не зависеть от конкурентов продавца, а также намереваться выступить в будущем в качестве партнера, но не конкурента.
Следовательно, подбор возможных кандидатов в канал распределения объектов (услуг) на рынке недвижимости необходимо производить с использованием максимально возможного числа источников информации — собственного персонала, клиентов (покупатели и арендаторы), рекламных агентств, текущих партнеров и т.д. После составления перечня претендентов по ним собираются, обрабатываются и обобщаются сведения, характеризующие их соответствие указанным требованиям.
Выбор посредников осуществлялся с применением экспертных методов в порядке, аналогичном рассмотренному ранее в примере сравнительной опенки вариантов сбыта. В зависимости от важности системы распределения на рынке недвижимости в качестве экспертов могут привлекаться представители высшего управленческого звена компании: продавца, управляющей компании или арендодателя недвижимости. Для сопоставимости величины характеристик переведены в единую шкалу, в которой за 1 принималось наихудшее, а за 10 — наилучшее значение из полученных по соответствующему признаку. В нашем случае предпочтительность прямо пропорциональна соответствующему значению показателя, за исключением среднего срока поиска клиента и заключения сделки купли-продажи недвижимости, — чем меньше срок, тем эффективнее работа соответствующего риэлтера при прочих равных условиях.
Привлечение посредников к сотрудничеству — двусторонний процесс, когда необходимо учитывать, что потенциальные участники сбытового канала также предъявляют свои требования к продавцу, вследствие чего ему предстоит убедить их в своей привлекательности как партнера, представить себя и свои объекты недвижимости (услуги) в максимально выгодном свете.

Похожие материалы

Землеустройство стр.51

При проведении внутрихозяйственного землеустройства обеспечивается организация рационального использования земельных участков сельскохозяйственного назначения, разрабатываются мероприятия по улучшению сельскохозяйственных угодий, освоению новых земель, рекультивации, защите от ветровой и водной эрозии и других негативных воздействий на землю.

Литература: